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V字研メルマガ Vol.324「チーム力を高める上司のコメント力」

チームビルディングという言葉を聞いて
あなたは何を連想しますか・

前回、チームを目標達成体質化する方法をお伝えしました。
目標達成体質化の肝は、計画の良し悪しよりも、
「チームビルディング」にあります。

簡単に言うと「上司と部下の関係性」の強化です。
それをより濃密に、温かいものにしていけるかが勝負です。

信頼関係が強まっていくチームは必ず成果が出ます。
逆に、上司が一人で背負い込み、
一人で頑張っているチームは、停滞します。

濃密な関係作りの基本は、
部下の進捗に対する上司のアドバイスです。
これがタイムリーでなおかつ適切だと、
部下の心に響いて一体感が高まります。

先週まで私は社員数100人の会社を指導していました。
「チーム営業力強化プロジェクト」と題し、
10のチームが参加して、目標達成を目指しました。

この中で、確実に成果を上げたマネージャが
自分の部下の取り組みに対し、
以下のようなフィードバックコメントをしていました。
とても良いコメントですから抜粋して紹介します。

「ユーザーとの良好な関係が築けていますね。
地道な動きを筋トレや素振りのように数年続けていると、
ある日突然、動く歩道に乗ったように、
自分は同じ動作をしているのに、早く歩けるようになります。
(私の経験は長いので信じてくださいね)」

「打ち合わせでも言いましたが、基本を説明する段階で、
お客様に「なるほど」と言わせることを目標にしてください。
ここが関係者の腹に落ちないと、
その後がんばって力説しても盛り上がりません」

「通常の案件受注がバージョン1.0だとすると、
今やっているのは、2.0か3.0ぐらいかもしれませんね」

「想定外の課題が出てきましたね。私個人的には、
この課題は乗り越えられると思っています。
外部環境の影響ではなく、顧客の社内ルール上の問題ですから」

「スキームの立ち上げとはこんなものです。
大きなタイヤの4WD車で、でこぼこの悪路を
のこりえていくイメージで、がんばりましょうね。
(あなたが運転手、私助手席で!)」

いかがしょうか?
あなたが、上司からこんなアドバイスを貰ったら、
仕事がやりやすくなりませんか?

彼が伝えているのは、「現状の捉え方」と「考え方」です。
具体的な『こうしなさい』の指示はひとつもありません。
これは部下を信頼している証です。

また、これらは比喩で語られているので分かり易く、
しかもネガティブワードを一切使っていません。
そのため、部下はとても安心して次の一手を
自分で考えることができます。

こうしたアドバイスが当たり前にできる環境をつくれば
チームは必ず目標達成体質になります。

今回のプロジェクトではほとんどのチームが
目標達成体質になりました。
2週間に一度、このようなフォローを仕組化したからです。
教え過ぎずに気づかせる。是非そんな上司を目指してください。

 

V字研メルマガ vol.323「あなたのチームは目標達成体質になっていますか?」

支店・営業所を複数持つ会社やチェーン店を
コンサルティングしていますと、
目標達成できるチームとできないチームの違いが見えてきます。

目標達成できるチームは、リーダーが優れています。
そのリーダーは、どのチームを率いても目標達成します。
彼にはチームを目標達成体質に変える力があるのです。

では、どうしたら組織は目標達成体質化できるのでしょうか?
以下に、できるリーダーに共通する
目標達成体質化のための3つの習慣を紹介します。

1・成果を出すための原因つくりに
焦点を当れた行動計画を立てる

成果は原因があるからもたらされます。
そこで、原因づくりの具体的な方法をメンバーが立案し、
具体的な行動計画に落とし込んでいきます。
ポイントはマネージャ一人で計画を作らず皆でつくること。
皆でつくるから、全員の当事者意識を引き出すことができます。

2・ミーティングを増やしチームワークを高める

メンバー間のコミュニケ―ションがよくなる習慣をつくります。
できればメンバーとリーダーは毎日必ず連絡をとり、
週に1度はミーティングするようにします。
ミーティングのときにリーダーは部下の頑張りに感謝し、
必ずほめるようにします。

3・案件ごとの進捗管理を丁寧に行う

行動計画の進捗管理はもちろんですが、
営業部門の場合は案件ごとの進捗管理を丁寧に行います。
一覧表を作り、今最優先すべき案件は何か?
リーダーがサポートした方が良い案件はあるか?など
リーダーが絶えずチェックし、次の一手を確実に行います。

以上1~3ができると確実に目標達成体質に変わります。
1が〇でも2と3が×なら?は画に描いた餅でしかありません。
また1と2が〇でも3の管理が雑なら仲良しクラブで終わります。
さらに3が〇でも1と2が弱ければ、
社員は案件情報の入力時に強いやらされ感を感じ、
続かなくなります。

部門長は現場のチームが
目標達成体質になっているかチェックしください。
1・2・3のいずれかに問題があれば、
そこを是正するよう指導してください。

 

V字研メルマガ vol.322「なぜジャパネット高田さんはあんなに売れるのか?」

ジャパネットが二重価格表示で注意されましたね。
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20181018-00000070-jij-soci

こうしたことがニュースになるのは
それだけ影響力がある存在なのでしょう。
私も、ジャパネットには随分学ばせていただきました。

「ジャパネットたかたの高田さんは、
なぜあんなに売れるのでしょう?」
私が営業マン研修でよく出す質問です。

ジャパネットは最後におまけを随分付けるので、
それで売れている印象を与えます。
しかし、おまけは今すぐ決めてもらうための手段です。
その前にしっかり「これいいかも!」と
思わせる提案ができているので、おまけが効くのです。

高田さんは対象がどんな商品でも、
「これいいかも!」と思わせるプレゼンを連発しました。
それは、常に視聴者が「誰を喜ばせたいか」を考え、
今あなたの前にある商品を使うと
その人を喜ばせることができますよ!と
気づかせる達人だったからです。

例えば電子辞書を売るとき、
あなたは何をどう伝えますか?

1 辞書の内臓データ量が豊富 
2 手書き入力ができ操作が簡単

これらはどんなセールスマンでも語ります。
ところが私が同社のスタジオを見学させていただいた時、
高田さんは次のように語っていました。

「例えば、『イワシ』と入力してみましょう。
漢字が出ます…こんな字を書くんですね。
写真が出ます…生体の特徴が出ます…
そして、料理の写真も出ます…
美味しそうですね!…こんな風に、
『イワシ』について次々と出てきます。

これを、お孫さんに見せたらどうでしょう?
お孫さんは興味津々でしょう。
そして『勉強って面白いなぁ~』と
自分で気づかせることができるんです」。

このとき想定している顧客は、
小さなお孫さんのいるおじいさんです。

おじいさんが喜ばせたい相手は「孫」。
そのおじいさんには悩みがあります。
それは「おもちゃを買い与えるような喜ばせ方でなく、
孫の成長につながることがしたい。
でもその方法がわからない」というもの。

その解決策として、高田さんは電子辞書を
次のように提案します。
「電子辞書をお孫さんと一緒に見ると、
孫が『おじいちゃん、これ面白い!もっと見たい』と喜びますよ!」。

このとき高田さんは、おじいちゃんと一緒に
お孫さんが喜ぶ夢を見ていました。
セールスの達人は、常に顧客と一緒に夢を見る人なのです。

高田さんはもう画面には出てきませんが
その雄姿はyoutubeなどで見られます。
営業マンは是非参考にして下さい。

 

V字研メルマガ vol.321「心が折れそうなとき自分をモチベートする方法」

先日、ある中小企業の社長からこんな相談を受けました。

「部下のモチベーションの上げ方はわかりましたが、
今の自分の課題は私自身です。
社長業やっていて心が折れそうになる事があるのですが、
どうやって自分のモチベーションを維持したらいいのでしょう」

お話を聴きながら、私は以前出合った起業家との
パーティ会場での会話を思い出していました。

「自分はいくつもの事業を起ち上げてきました。
成功した事業もあれば失敗して撤退した事業もあります。
振り返ってみると、成功した事業と失敗した事業には、
明確な違いがあることに気づきました。
先生、何だと思います?」

彼は高齢社会の到来を見越して2000年に
地方で葬祭業を起ち上げ、
現在はいくつもの家族葬の葬祭場を経営しています。

葬祭業を軌道に乗せた彼は、
次にレストランウエディング業に乗り出します。
こちらも地元の若者に支持されて大変繁盛しています。

その共通点について、彼はこう続けました。
「その違いは、自利か利他の違いです。
自分のことだけを考えて、
自分が儲けようと思ってやった事業は全部失敗しました。
が、利他の気持ちで『この地域の皆さんを何とかしたい』と
思った事業は全部成功しているのです」。

「例えばレストランウエディングを
思い立ったきっかけは社員の結婚式でした。
街一番の式場でしたのでどんな料理が出るか
楽しみにしていたのですが、
出てきたカニがこんなにも小さいのです
(といって彼は手でカニの大きさを再現)。

それを見てガッカリしまして、
一生に一度の晴れ舞台の料理がこれじゃあ
この街の人たちがみんなかわいそうだ。
だから自分は何とかしようと思い、
自分でレストランウエディングをやると決めたんです」

動機がカニのサイズとは驚きましたが、
彼はそれだけこの街を愛しているのです。

「何のため、誰のため」という目的の有無は、
事業の成否を決定的に分けます。
なぜなら、事業で苦しいときに
「それをするのは自分しかいない」と思えるからです。

社長は言い訳ができません。
社員の前で弱音を吐くこともできません。
重圧で心が折れそうになる事もしばしばです。

そんなとき、社長が自分をモチベートする方法は、
「このビジョンの実現を待っている人がいる」と
信じることです。
使命感が、絶望からあなたを救います。

会社は天からの預かった社会の公器です。
創業者でも後継者でも、
その預かりものを使って、社会をより良くし、
いずれ次の代に預けていく役目を担っています。

あなたの会社は、他にはない特別な会社です。
それを担うのはあなたしかいないのです。

 

V字研メルマガ vol.320「学生はスタバでのバイトで何を学ぶのか?」

内定式帰りの学生を見ながらこんなことを思いました。
スタバでバイトしたことのある学生は、
面接でそのことを嬉々として話すといいます。
なぜなんでしょう?

そこで私が理念について考えてもらう研修で
やっていることを、
今日はあなたも一緒にやってみてください。

「スターバックス(以下スタバ)と
普通のカフェがあります。どちらの店に入りますか?」

ほぼ全員がスタバと答えます。
では、スタバの何がそんなに魅力的なのでしょう?

すると、受講生から以下のような意見が出ます。
客層、立地、カスタマイズ、建築、味
居住性、ブランド、接客力、サイドメニュー

これらの要素は、普通のカフェにもあります。
そこで、普通のカフェの各要素を1.0とした場合、
スタバは何点になるかを考えてもらいます。

同程度なら1.0、劣るなら0.9や0.8、
多少魅力的なら1.1点、
かなり魅力的なら1.2というように採点するのです。

研修に参加したあるグループは
以下のように採点しました。

客層=1.1 立地=1.0 カスタマイズ=1.1
建築=1.1 味=1.2 居住性=1.0
ブランド=1.2 接客力1.1 サイドメニュー1.0

次にこれらの要素を掛け合わせて
普通のカフェとスタバの魅力の総合点を算出します。

このとき、足し算ではなく掛け算とするのは、
サービス業は、接客や料理がとても優れていても、
レジでトラブルがあると
二度と来たくない店になってしまう。
何かひとつでも0点なら0点。だから掛け算なのです。

この点数を掛け算すると、
普通のカフェ1.0に対し、スタバは2.1となります。
少しずつ、それぞれの担当が魅力的なことをすることで、
スタバの魅力は普通のカフェの2倍以上にもなるのです。

それが可能なのは、それぞれの担当者が
同じ想いで仕事をしているからです。

その想いがスタバの「ミッション&バリュー」です。
ここには「何のためにスタバで働くのか」という
目的が記されています。
http://www.starbucks.co.jp/company/mission.html

これに全社員が共感しているから、
担当者がそれぞれの持ち場で1.0を1.1にも1.2にも
引き上げる創意工夫をするのです。

これが理念を共有している会社の強さです。
氷山の一角という言葉がありますが、
目に見えているスタバの魅力が表に出ている部分。
見えないところが、この「想い」です。

普通のカフェが
「コップにメッセージを書くといいらしいぞ」と
スタバのやり方を真似するよう指示しても、
会社は良くならないでしょう。

「他がこうしていたから、こうしなさい」と指示しても
現場にはやらされ感が残るだけ。

その背景にある想いに共感しない限り、
現場に「もっと良くしたい」「こう変えたい」という
創意工夫が生まれないからです。

スタバでバイトしたことのある学生が
面接でバイト経験を嬉々として話すのは
企業の想いに共感して皆と力を合わせて
何か作ることが楽しかった。
この会社でも、それができると感じているからでしょう。

普通のカフェがスタバ負けない会社にしたいのなら、
真似する前に自分たちの
ミッション&バリューをつくること。
そして自分たちらしさを固めることです。

人は、周囲に迎合するのではなく
自分らしさを大事にしている人が好きなのです。

らしさの根底にあるのは行動。
行動のベースは思考。会社の思考は経営理念。
その言語化から始めてみましょう。

 

V字研メルマガ vol.319「あなたの会社は何提供業ですか?

プロ野球ではカープが3連覇しましたね。
弱者だったチームが
日本人選手を中心とした活躍で
強さを維持しているのは
カープファンでなくても気持ちが良いですね。

中小企業は弱者です。
弱者の戦い方の基本は、集中力。
何かに特化して、従業員の力を結集して突き抜ける。
この一点突破より生きる道はありません。

よって成功している企業の経営方針の根幹には、
「集中」をもたらす言葉があります。

例えば一番の誉め言葉を決めておく。
「親切ですねが一番の誉め言葉です」
それを集めてください。
そのために利益よりも理念を優先して行動してください。

訪問看護で都内No.1の(株)ソフィアメディの言葉です。
目標と優先順位が明確なので社員は迷わず仕事ができます。

日本でいちばん大切にしたい会社大賞を受賞した
浜松市のばねメーカーの沢根スプリング?は、
自分たちを「時間価値提供業」だと定義しています。

ばねの注文を受けたら、即製造して即納品する。
このスピードでお客様に喜んでいただき、
他のばねメーカーと差別化する戦略です。

同社は元々、地元の輸送機メーカー等から
大量受注・大量納品するビジネスを展開していました。
しかし、毎年価格改定が行われ、
そのたびに利益が目減りしていきました。

そこで考えたのは、特定の数社からの受注を増やすのではなく、
全国から広くスポット受注する事業に軸足を移すことでした。

同社は後発だったために地元でのシェアが低く、
それを埋めるために全国の様々な業種から
スポット的に受注していたのです。
このとき築いた少量多品種の通販に事業の中心に据えたのです。

その事業の付加価値がスピードです。
スピードを生み出すには現場への権限移譲が欠かせません。
そこで、以下の8つのことを
徹底したマネジメントを行っています。

1 速さの価値を知る 
2 やるべきことを徹底的に減らす 
3 期限を決める 
4 60~80点を最短でカタチにする
5 他人に公開する 
6 コミュニケーションは質より量 
7 当たり前を徹底する 
8 得意な人に任せる

あなたの会社も「〇〇提供業」という定義してみましょう。
そして、そのために徹底したいことを、
沢根スプリングのように整理してみましょう。

定義をすることで社員ひとり一人が
集中すべき対象が明確になります。
これにより企業の一点突破力が強くなるのです。

 

V字研メルマガ vol.318「シャッター通りに人を集める方法」

「どうしたらもっと集客できますか?」
実に多くの経営者や幹部からこの質問を頂きます。
そのたびに、アーティストで東京芸大教授の
日比野克彦さんの言葉を思い出します。

岐阜市のイベントで彼にお会いした時、
次の質問をしました。
「全国的に知名度が低い岐阜市が
全国に情報発信するとしたら、
どのような情報を伝えていくべきでしょうか?」

彼は次のように答えました。
「何よりも、岐阜の人が岐阜を楽しまなくちゃ。
すると『なんだか岐阜が盛り上がっているみたいだ』となって、
それが全国に伝わっていくのがいいんじゃないですか」。

この答えに、目から鱗が落ちました。
「いかにして集めるか」より、「自分たちが楽しむこと」。
SNSの時代は、何よりもホストとゲストが
一緒になってが楽しんでいる様子を伝えることで、
人は自然と集まってくるのです。

これを実践している企業は、
立地に関係なく多くのファンを集めています。
茨城県内で路面店のみで7店経営している
婦人服小売店?ロコレディを紹介しましょう。
http://www.rocolady.co.jp/

同社の本店は常総市のシャッター通り化し
た古い商店街に立地しています。
そんなロコレディが繁盛している理由のひとつが、
同店の2Fのカフェで開催している
「常総ごじゃっぺ短期大学校」。

「ごじゃっぺ」は茨木弁で「変わり者」という意味で、
市内に住む多様な趣味や特技を持った方を
講師として招いたカルチャースクールです。

主な講座は茨城弁講座や料理教室などですが、
同社の羽富都史彰社長も趣味の
ミニチュアパノラマづくりを講師として教えています。

この講座に参加した人は、次は自分がこの空間を使って、
自分のイベントを企画・運営・主催したいと考えます。
同社はその実行を支援します。

すると、その人のお友達がイベントにやってきます。
2Fのイベントに来た人は、1Fの店舗にも立ち寄ります。
こうして同社は街おこしをしながら、
自社のファンを増やしているのです。

私のクライアントにも会社の一部を
コミュニティスペースとして開放し、
カルチャースクールや勉強会、
イベント等を開催している企業が複数あります。

楽しめる場を作り笑顔をたくさん発信する。
それこそSNS時代の集客力なのです。

 
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株式会社 V字経営研究所

株式会社V字経営研究所は、2014年4月に起業した、次世代経営チームの育成を支援するコンサルティング会社です。 「 事業と人財のV字回復するプログラム、あります 」 をスローガンに、企業の最重要課題である増収増益の実現と人財が育つ仕組みづくりを支援します。また、その実践を通じて社長が右腕と頼む次世代経営チームを育てます。次世代経営チームが強くなれば、今日出会ったお客様と、100年後も付き合い続けることができるでしょう。
企業がそのような100年ブランドへと成長することが当社の理想です。

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