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V字研メルマガ vol.266「ドラマ『陸王』に学ぶ企業品質・企業プライドとは?」

TBSの『陸王』が終了しましたね。
来年に向けて元気の出る、良いドラマでした。

直木賞作家である池井戸潤さんの作品は
『半沢直樹』『下町ロケット』の時もそうですが、
一貫した主張があるように感じます。

それは「独立自尊」の精神。
辞書には「人に頼らずに自分の力だけで事を行い、
自己の人格・尊厳 を保つこと」とあります。

これを強く主張していたのは福澤諭吉です。
日本を支配しようとしていた列強に対し、
彼は「隷属するな、日本は自分で未来を選択し、
自分の力で生きよ」と国民に訴えました。
池井戸さんの母校慶應で今も受け継がれる理念です。

池井戸作品の主人公は、他にはない、
魅力的な「技術」と「想い」を持っています。
しかし、その技術を生かす開発力と販売力、
そして何より資金力がありません。

そこで、その技術を求める大手が
次のように迫ってきます。

「俺の傘下に入れ。さもなくば、
競合となってお前を潰してやる」

しかし、主人公たちは潰れません。
「独立自尊」で生きる道を探します。

そのとき、折れそうな心を支えてくれるのは、
「佃製作所からしか買わない」
「こはづ屋からしか買わない」
という、逆指名してくれる顧客です。

この顧客たちは、
何よりも「良いもの」を求めています。
その良いもののハードルはとても高く、
簡単にクリアすることはできません。

主人公たちは、
そのハードルをクリアするために
正攻法で資金提供者や技術者、職人、
家族などの仲間を集めます。

仲間たちが協力する動機は、
当初はカネかもしれません。
が、そのうち動機が「熱情への共感」に
変わっていきます。
そして、一体感溢れるチームになっていきます。

顧客は、最終的に商品品質だけでなく、
それに加えて泥臭い生き様を評価します。

この生き様のことを池井戸作品では
『佃品質』『佃プライド』と呼びます。
今回の作品でも『こはづ屋品質』という
言葉が出てきました。
それは「独立自尊」を象徴する言葉です。

2年前、『下町ロケット』が放映された時、
私は、ある洋菓子メーカーの
中期計画策定をお手伝いしていました。
同社は、大手の下請け業が中心でしたが、
皆で「自社ブランド品を持つこと」に憧れ、
それに挑戦する計画を立案しました。

このとき付けたプロジェクト名が
「下町スイーツ革命」。
下町は、『下町ロケット』から取りました。

以来毎月2回、『下町戦略会議』を継続しています。
現在、皆で目指した自社ブランド品が誕生し、
軌道に乗りつつあります。
それを見た社員は、以前よりずっと
生き生きした顔をしています。
私もそれを見て、とても嬉しく思っています。

今回の『陸王』が貴方の会社で
話題になっているのなら、これはチャンスです。
是非「〇〇品質」や「〇〇プライド」の
〇〇に自社名を入れてみましょう。

そしてそれをスローガンに、
来年は「独立自尊」を地で行く
企業へと進化していきましょう。

 

V字研メルマガ vol.265「モノを売る前にお客様と一緒に遊ぼう!」

歳末ですね。
あちこちで「この一年の総括」が行われています。

そんな今年のキーワードのひとつが、
「モノを売るな、コトを売れ」。
最近よく言われることです。
消費が店舗での購買からネット利用にどんどん変わる今、
ネットでは味わえない「体験」や「一緒に楽しむ」が
付加価値になる、という意味です。

実際にこんなことがありました。
名古屋で「エルメスの手仕事展」が開かれたとき、
老舗料亭川文で食事会が開かれました。

このとき、エルメスはテーブルクロスと食器を
無料で貸し出しました。
そして、実際に使ってもらったのですが、
食事をされたお客様全員が
「是非、家で使いたい」と言ったそうです。

エルメス側は何一つ売り込んでいないのですが、
展覧会で「丁寧な仕事ぶり」を観たお客様が、
実際にそれらを使ったパーティを楽しむ。
これは、エルメス側から見たら、
「お客様に作り手の立場に立ってもらう」
「エルメスのある空間を楽しんでもらう」となりますね。

同じように私も先日、自分のクライアントの商品を
実際のお客様に使ってもらい、一緒に楽しみました。

商材は、「ショコりゃあて」。
名古屋駅のキオスク等で売っているチョコケーキです。
チョコに隠し味として八丁味噌を入れているのが特徴です。

その「ショコりゃあて」を使って、
小学生以下の子供たち20人+その親御さんに、
イチゴ、ブルーベリー、生クリームを組み合わせた
クリスマスケーキを作っていただきました。

するとどうでしょう。
想像を遥かに超えるいろんな「ショコりゃあて」の
クリスマスケーキが誕生しました。
https://www.facebook.com/okuribant

そして、作っているときの子どもたちの笑顔。
ケーキも食べるばかりでなく、
作り手となってオリジナリティを出していくことが
楽しくてたまらないという表情でした。

こんなイベントを毎月やれば、
1年で200人以上のファンを育てていけます。
さらにSNSなどで発信もしてくれたら、
ファンがファンを呼ぶ構造が生まれます。
地味ですが、広告よりもずっと力強い発信です。
https://www.garow.me/tags/%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%82%B3%E3%82%8A%E3%82%83%E3%81%82%E3%81%A6

商品やサービスを提供する前に、
「お客様と一緒に楽しむ場を作る」。
まずは、そこから始めてみましょう。

 

V字研メルマガ vol.264「マッキンゼーに学ぶ2018年中小企業の課題」

今年も大詰めですね。
皆さんにとってはどのような年でしょうか?
来年はどんな年にしたいですか?

来年がどんな年になるか?
ここで方向性を確かめてみたいと思います。

本メルマガではこれまで何度も
マッキンゼーが提唱する
企業の7段階進化論を紹介してきました。
同社は、企業は下記の順番で進化すると言っています。

1.戦略が変わる
2.組織が変わる
3.システムが変わる
4.求められるスキルが変わる
5.求められる人材が変わる
6.風土が変わる
7.価値観が変わる

7の価値観が変わると、戦略が変わるから1に戻る。
以後、この1~7が繰り返されます。
そして、この順番に変わらないと企業は変われないのです。

リーマンショック後の2010年を、
各企業の戦略がグローバル戦略に切り変わった年とし、
毎年1つずつ進化していると仮定すると
8年後に当たる今年は2巡目の頭であり、
『戦略』が変わった一年でした。
そこで、今年見られた戦略の転換を整理しておきましょう。

これまで、わが国が低成長である原因は
「需要不足」だと言われていました。
そのため「どうしたら需要を喚起できるか」に
ビジネスの焦点が合っていました。

「営業はソリューションを提案しろ」
「スマホで集客し顧客を囲い込め」
「他社とコラボしてワンストップサービスを実現しろ」
「モノではなくコト(体験)を売れ」
「需要が旺盛なインバウンドを呼び込め!」などです。

それが今年は、低成長の原因が「供給不足」に移りました。
一番不足しているのは人財。
人が採用・育成・定着できないがゆえに、
営業時間を短縮したり、店を閉じたり、
店を小型化するチェーン店が相次いでいます。
さらに働き方改革で長時間労働を避ける側面もあります。

工場でも、同じ現象が起きています。
労働者が思うように採用できないため、
稼働が確保できず、受注を断るケースが見られます。
「人さえいたらもっと儲かります」
という話を多くの会社で聴きました。

人口減少時代に人財不足はこれからずっと続きます。
それを避け、成長し続けるために何をすればいいのか。

マッキンゼー理論による次のテーマは「組織」です。
限られた社員全員を多能工化するための
「ジョブローテーションが当たり前にできる仕組み」。
ダイバーシティの良さを最大限に引き出す
「お互いをリスペクトし、可能性を引き出す関係性づくり」
若い人の挑戦意欲を引き出す
「新事業を生むプロジェクトチームの立ち上げ→事業化」
などの組織的変革が来期以降の課題となるでしょう。

人財不足が顕著になればなるほど
ロボットやAIの活用による効率化も進むでしょう。
その一方で「人を大切にする組織」であることが、
会社に人が集まり、成長し続ける重要なカギとなります。

あなたの会社は人財を大切にしていますか?
是非その視点で、来年の課題を考えてみましょう。

 

V字研メルマガ vol.263「次はいつイノベーションを起こしますか?」

TVドラマの「陸王」、いよいよ大詰めですね。
四代続いた足袋メーカーが
次の100年を生き抜くために
新市場・新商品に打って出る物語。
多くの企業に「明日のために今日と違う何かを始めよ」と、
語り掛けてくれるようでワクワクします。

多くの会社を見てきた経験からいいますと、
どの会社にも、何年か周期で新しいものを創ったり、
あるいは新しい市場に出る、という一定の
「進化の周期」があります。

陸王の主人公である「こはぜ屋」には
それが「100年に一度」という設定ですが、
「進化の周期」は企業ごとに異なります。

先日、経営者の仲間と
東京・目黒にある一部上場企業の
サトーホールディングス(株)様を訪問し、
松山一雄社長の講演を聞く機会がありました。
http://www.sato.co.jp/

同社は1940年創業で現在の売上は1800億円。
世界第2位のバーコードプリンタのメーカーです。
現在は、プリンタの製造だけでなく
バーコード等を使って物流の効率化を実現する
ソリューションカンパニーです。

創業時は竹材加工機の製造販売会社でした。
この商品はヒットしましたが、
約20年でピークアウトします。

そこで1962年に作ったのが世界発のハンドラベラー。
商品に「値段」を書いたシールを貼る値札貼り機です。
こちらは大ヒットしますが、これも20年でピークアウト。
バーコードが登場し、いちいち値札を貼らなくても
機械で値段を読みとる時代が来たからです。

そこで同社はバーコードプリンタを開発。
以後、プリンタ、リーダー、サプライ、ソフトを
組み合わせたシステムを提供。急成長します。

そして2000年以降は、顧客の物流効率化を実現する
ソリューションカンパニーとして成長を続けています。

この歴史を松山社長は
「わが社は20年に一度、イノベーションを起こす」と
説明してくださいました。
同社の進化の周期は20年なのです。
そして「次はラベルを使わないシステム開発に挑戦する」と
話してくださいました。

それを私と一緒に聴いたある社長は
「進化の周期か…うちの会社は10年に一度だな…」
自分に置き換えていました。そして
「来年、新しく何かしないとやばいな」と
真顔で考えていました。

この社長のように「進化の周期」が読めると、
「わが社はいつまでに次のイノベーションを
起こさないといけないか」を判断することができます。
そして、それを年度方針に据えることができます。

イノベーションは起きるものではなく
「こはぜ屋」のように強い意思で興すものです。
そのとき「いつまでに」との危機意識があれば
なお、その意思は強くなります。

イノベーションを起こすべき時期が見える
自社の「進化の周期」。
過去の売上曲線を描くだけで見えてきます。
是非、自社の分析をされてみてはいかがでしょうか?

 

V字研メルマガ vol.262「ビジネスマンが冬にすべきこととは?」

冬の厳しさを感じるようになりましたね。

冬は「春夏秋冬」の最後に呼ばれるので、
「終わり」のシーズンに思われがちです。
が、自然界では秋にできた実から種が落ち、
その種が雪の下で発芽する。

そして雪が解ける頃に土の上に芽を出す。
つまり、冬は春に芽を出すための
じっと準備をする期間です。

そのため、冬は「終わり」ではなく
「始まり」のシーズン。
1年は冬・春・夏・秋の順に巡るものと
考えるといいでしょう。

では、冬にはどんな準備をするべきでしょうか?
それにはこのカゴメの社長の言葉が
参考になると思います。

「「トマト」をスローガンに残しては
過去を引きずり、変化は難しい。」

これは日経ビジネスに掲載された言葉ですが
同誌は名言の解説として次のことを伝えています。

「当社を「野菜の会社」とすれば、
事業領域は幅が出ますし、
トマトという「モノ」から
健康という「コト」へと事業もずらしやすい。
健康寿命を延ばすといった
社会課題の解決にも取り組みやすくなります」

つまり、トマトという現在の主力商品に頼らず、
その周辺商品や、トマトがもたらす効果を
提供にすることを考えよ、というのです。

実際にカゴメの歴史を振り返っても、
かつてはトマトの会社であり、
トマトケチャップが主力商品でした。
つまり、調味料メーカーです。

それが急成長したのが、ジュースである
「野菜生活100」です。
これが爆発的にヒットしたことから
同社は飲料メーカーとして認知されるようになりました。

さらに近年では野菜一日これ一本や
ラブレのような健康食品を開発しています。
http://www.kagome.co.jp/products/

このことを貴方の会社を題材に
考えてみましょう。

貴方の会社は今、10年前、20年前、30年前と
同じモノを売っていますか?
当時の商品は今の主力商品でしょうか?

多くの会社で「違う」のではないかと思います。
「今の主力商品は、いつか売れなくなる」。
これがビジネスの常識です。

ですから、あえて今の主力商品が
売れなくなったと考えてみます。
そして、次に貴社が売るべき商品は何かを
考えてみるのです。

このときの切り口は、
カゴメが社会的課題の解決として
「健康寿命を延ばす」をミッションとしているように、
「わが社にできる社会的課題の解決は何か?」
を考えることです。

そんな思考をじっと深めていく季節が、
始まりの季節の冬なのです。
走っているときほど良い知恵は生まれるもの。
寒風の中、次の商品を考えてみてはいかがでしょうか?

 

V字研メルマガ vol.261「思い通りの未来を描く小さな習慣とは?」

今日から12月ですね。早いですね~
あなたの思い描いた通りに今年は進みましたか?
それとも、意外な方向に進んだでしょうか?

こういう質問をされて、
「思い描いた通り」と言われても
自分が何を思い描いたのか思い出せない…
もしそういう方がいたら、それはもったいないですね。

人は、思い描いた方向に進む時、
迷いなくパワフルに進めます。
どうしても実現したいと思っていたら、
壁にぶつかっても乗り越えていけます。

ですから、そのような方は是非、
自分がどんな「結末」を迎えたいのか、
忘れないように実際に絵に描くことをお勧めします。

例えばあなたが営業マンなら、
お客様とどんな関係になっていたいか、
それを表す「一枚のシーン」を描くと良いでしょう。

そのシーンはあなたとお客様が
一緒に楽しそうに映っている写真とか、
商品が納品されて満足して使っているシーンなどです。
つまり、あなたが実現したい未来の理想像。
それを、写真のように頭に描くのです。

すると、このシーンの実現のために、
何が何でも頑張るぞ!と気合が入るでしょう。

また私は、新事業のプランニングを支援するときは、
担当者に企画書の他に、
その新事業が発売を迎えたときの
「新発売告知ポスター」を作っていただいています。

ポスターだから、
一目で新商品・新サービスの魅力が
わかるものでないといけません。
それを造ることで
「そのユニークさを実現するために、
何が何でも頑張るぞ!と
チームメンバー全員の方向観を
合わせることができるのです。

さらに、新事業案を実現していくためには、
途中で多くの人の協力を得ねばなりません。
このとき、一枚のポスターを見せて
「私たちはこんなことを実現したいのです!」と言えば、
巻き込むことは今まで以上に容易になるでしょう。

なぜなら「一枚の絵」は何枚もの文章よりも、
幾何学的なチャートや表よりも
何倍も共感を得やすいからです。

勿論これが、完成時のポスターではなく
完成時の告知CMであれば
尚のこと関係する人の方向観は合ってきて、
巻きみ力は高くなります。

こうした発想法を私はディズニーランドを運営する
オリエンタルランドで教わりました。
同社ではイベントの企画をするとき
最初にイベントのテーマを決めて、
次にそのイベントのポスターを描くといいます。
ミッキーやドナルドが愉しんでいる絵です。

その後で、具体的にどんなイベントをやるか考えていきます。
つまり、ミッキーたちが喜ぶ姿を連想してから逆算して
自分たちが何をすべき考える。
だから、常に楽しいイベントが企画できるのです。

理想を思い描くと言いますが、
実際にシーンを描き、それを仲間と共有し
そこから逆算してやるべきことを詰めていく逆算思考法。
是非、来年の計画を立てる時に
実践してみてはいかがでしょうか?

 

V字研メルマガ vol.260「成果を上げる営業体制とは?」

オレオレ詐欺に、学校でのイジメ、
9人連続殺人など…
人の孤独感に付け込む悪質な事件が後を絶ちません。

人のモチベーションを下げる一番の要因。
それは孤独です。これはビジネスでも同じ。
会社に居ながら感じる孤独はとても辛いものです。

逆に、人とつながること。
仲間と一緒だから上手く行くと思えることが
モチベ―ションを上げていきます。

コンサルをやっていると孤独にしないことの大切さを
感じることが多々あります。

例えば、法人営業の現場。
B2Bビジネスをしている会社では
多くの会社で、顧客1社に対し、
担当する営業マンが1名つく体制をとっています。

1社につき1名。これが常識です。
ところが、私のあるクライアントは、
顧客1社に対し、最低2名以上で担当するようにしました。

2名は、正担当者1名が副担当者1名です。
普段は正担当者が顧客を訪問します。
そして、顧客からプロポーザルを頂くときや
重要なプレゼンの時だけは2名で訪問するようにしています。

このような営業体制を、同社は「ペア営業」と呼んでいます。
正担当者は、主に若手やベテランの現場社員が、
副担当者は、主に係長などの上司が務めます。
つまりペア営業のペアは、上司と部下で組む形となります。

すると…、同社の業績はどんどん良くなりました。
理由は、簡単なことでした。
顧客からの要望、以来に対し2人でよく相談するため、
今まで以上に魅力的な提案ができるようになったからです。

さらに、担当者の顔つきが変わり、
動きが良くなったことも、業績向上に影響しました。
ペア間でホウレンソウがマメに行われるため、
訪問前にちゃんとその日の準備できていることが、
彼らの振る舞いを逞しくしたのです。

多くの会社は、エース級の係長に主要顧客を担当させます。
その方が、確実に成果に結びつくと考えるからです。
しかし、それだと若手やベテランは放置されたまま。

彼らは必要な時に相談する相手がいません。
課長や係長は「わからないことがあったら聞いて」と言います。
が、相談したくても上司が忙しくなかなか相談できません。
さらに相談するにも、どう相談していいかがわかりません。

担当者がこうした不安を抱えたまま訪問すると、
その不安は、お客様に伝わります。
そして顧客は離れ、営業担当者の業績は伸び悩みます。
それがモチベーションダウンに拍車をかけ、
更なる悪循環を生みます。

ペア営業は、そのような事態を未然に防ぐ仕組みです。
最初からチームを組んでいるので、
「チームで成果を出そうぜ!」とお互いの当事者意識が
同じレベルだからです。

そんな事例を別のクライアントに紹介すると、
早速ペア営業を取り入れます。
すると…例外なく業績が上がります。
少なくとも私のクライアントではそういう効果が出ています。

担当者を孤独から救い、勇気を生み出すペア営業。
貴方の会社でも取り入れてみてはいかがでしょうか?

 
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株式会社 V字経営研究所

株式会社V字経営研究所は、2014年4月に起業した、次世代経営チームの育成を支援するコンサルティング会社です。 「 事業と人財のV字回復するプログラム、あります 」 をスローガンに、企業の最重要課題である増収増益の実現と人財が育つ仕組みづくりを支援します。また、その実践を通じて社長が右腕と頼む次世代経営チームを育てます。次世代経営チームが強くなれば、今日出会ったお客様と、100年後も付き合い続けることができるでしょう。
企業がそのような100年ブランドへと成長することが当社の理想です。

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