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V字研メルマガ vol.50 「お母さんの風邪薬理論」

寒い日が続いています。
あなたのお母さんは風邪などひいていませんか?

実は私、この「お母さんの風邪」をよく
ソリューションを教える講義で用います。
こんな感じです。

あなたのお母さんが
「私、ちょっと風邪気味なの。
だからお薬を買ってきてくれない?」とあなたに頼みました。
さて、あなたはお母さんに何をしてあげますか?

お母さんの望みはお薬を飲むことですが、
本質的な願望は「元気になること」です。
そのためにベストな支援は、必ずしも言われた通りに
お薬を買いに行くことだけではありません

むしろ、「医者に行った方がいいんじゃないの?」と提案して
医者まで連れて行ってあげたり、
「大丈夫?」と声がけしながら背中をさすってあげたり、
お薬を買いに行って飲ませた後は家事を代行してあげることが、
お母さんの望みを叶えることになるでしょう。

だから、「言われた通りにやるだけじゃお客様の満足は創れない。
もっと相手の立場にたってできることを考えて提案しましょう!」
を伝えるのが、私の講義です。

実際に、こんな提案ができる人はお客様から信頼されます。
先日某社の社長と話していたら
「ビバホームの提案力がすごすぎなんだよ」と語るので
何がどんなふうにすごかったのか教えていただきました。

社長は年末、自宅のリビングの電灯をLEDの
シーリングランプに替えようと夫婦で近くのY電機に行きました。
店の中ではシーリングランプがずらりと並んでいます。
最初は「おお!」っとワクワクしました。

しかし、その直後、夫婦はがっかりしました。
なぜなら…どれも似たり寄ったりで選べないからです。
店員を呼び止めるのですが、忙しいのでしょう。要領を得ない説明ばかり。
結局その日は諦めてY電機を後にしました。

その帰り道、二人は家の近くのビバホームに寄りました。
するとそこにもシーリングランプがズラリ。
が、ひとつひとつの何が違うのかよくわかりません。
困っていると店員さんが声をかけてきました。

「お客様のお部屋はどのようなお部屋なんですか?」
なんと店員さんは、シーリングランプの説明から入るのではなく
部屋の形状を尋ねてきます。
そこで社長は、自分がランプを取り替えようと思っている部屋が
横長の特殊な形状の空間であることを伝えます。

それを聞いた店員さん、すかさず社長に提案しました。
「変わったお部屋なのですね…それでしたらぜひ一度
私にそのお部屋を見させていただけないでしょうか…?
その上で一番相応しいと思われるものを提案したいのですが…?」

予期しない申し出に社長夫妻は
「え、来ていただけるのですか?ぜひお願いします」と快諾。
そして当日、ビバホームの担当者に部屋を見てもらいました。

すると担当者からこんな提案が出されました。
「お客様のお部屋は横に長いので、
部屋の真ん中に丸い形状のシーリングランプを使うと
どうしても4隅が暗くなってしまいます。
そこで店には在庫がなくてお取り寄せになるのですが
長方形のランプがございます。それでしたら、
部屋の隅々まで明るくなるでしょう」

そういいながら担当者は、
カタログの長方形のランプを紹介してくれました。
値段も手ごろなので社長夫妻は早速それに頼むことにしました。
すると、担当者から引き続いてこんな提案がありました。

「お客様、ランプを変えると今まで日に当たって
いなかった壁紙の一部が表に出てしまいます。
すると壁紙の色の違いがはっきりして変な感じになります。
いっそ壁紙も全面的に張り替えてはいかがでしょうか?」

これを聞いた社長はびっくり仰天。
「え?そこまでやってくれるの?」と感激し
壁紙の張り替え工事までビバホームにお願いしたと言います。

同じような商品を並べていても、売上0円に終わったY電機と
壁紙張り替え工事まで受注し、
満足度もMAXまで高めたビバホームの違いは
いったいどこからくるのでしょう?

もうおわかりですね。ビバホームの担当者は
シーリングランプを売らずに、
快適な空間づくりを提案していたのです。
そして、このビバホームの担当者の行動が、
お母さんからお薬を頼まれたあなたの行動と同じだということが
わかっていただけると思います。

今日は節分。恵方巻を食べながら
家族が喜ぶことを何か一つ考えて
実践されてみてはいかがでしょうか?

 

V字研メルマガ vol.7 自己満足分岐点を上げよう

前回に引き続き高校野球ネタですみません。

優勝した大阪桐蔭。90年以降4度目の日本一。凄いです。
こうなると、今後大阪桐蔭が甲子園に出て
一回戦で負けるようなことがあると、
その年のチームはほとほと弱かった…と言われそうですね。

甲子園で出るだけでも凄いことです。
が、大阪桐蔭はもはや出場するだけでは満足できないでしょう。
これまでの実績で、自己満足できる満足分岐点が高くなり、
優勝しないと素直に喜べないのでは?と思います。

大阪桐蔭に限らず実績のあるチームは、
実績に裏打ちされて、満足分岐点が高くなっています。
その分起点を越えようとすることで、ますます強くなるのです。

よって、一度でも高い実績を出した経験は、
成長し続けるチームを作る上でとても大事なことなのです。

私はチームを指導するとき、このことをとても重視しています。
例えば今年の2月、私がある大手企業のA支店の
業績のV字回復を指導したときのことです。

それまでA支店の業績は全18支店中18位の最下位に低迷。
これを上位入賞できる支店にしたいというのです。

そこで支店の幹部を集めて目標設定のミーティングをしました。
テーマは「いつまでに、何位になりたいか?」です。

すると出て来たのは弱気な意見ばかり。
半年後に10位、一年後にベスト5入り…
自信がないから、仕方ないかもしれません。

そこで私から、5か月後の7月に
ベスト3入りにしましょう!と提案しました。

理由は3つです。
第1は…過去の他支店の業績を見ていると、
最下位から5か月間でベスト3入りした支店が2つある。
だから、A支店でもできるはず。

第2は…相撲の世界では大関になろうと思わなければ
三役にはなれない、三役でいいやと思う人は
三役にもなれないといいます。ベスト3入りを目指さなければ
5位にも10位にもなれません。だから、3位を目指す。

第3は…一度3位になれば、3位を当たり前になります。
そうなれば、常に3位以上でありたいと望むエネルギーが出てきます。
そのエネルギーを引き出すために3位入賞を体験する。

こうして、7月末に3位になる目標を設定しました。
当初、誰もが「7月末に3位なんて絶対無理」と思っていました。
が、リーダーたちの弛まぬ努力と才覚により、
なんとA支店は7月に3位どころか2位入賞を果たしたのです。

この事実に私も勿論、実践した幹部も現場の皆さんも感激しました。
そして、早速嬉しい効果が出てきました。
3つ目の理由であるA支店の皆さんの満足分岐点が上がったのです。

実は7月の追い上げの反動で、A支店の8月の成績は8位。
これでも2月に比べたら凄い成績ですが、
幹部のみならず現場の社員までもが満足していないのです。
「このままじゃいけませんね」
「続けないと意味がありません」
「ここからが本当のスタートですよね」
「一発屋で終わりたくありませんから」
と口々に言うようになったのです。
最下位に低迷していた頃とは問題意識がまるで別人です。

山は一合高く登るとそれまでとは違う美しい景色が見えます。
一度違った景色を観た人は、ずっとその景色を観たいと思うし、
さらに一合上って、もっと美しい景色が観たくなるといいます。

ひとたび2位を体験し、社員にスイッチが入ったA支店は、
近い将来、トップに立つことでしょう。
社員がそれを望み、それは実現可能だと思っているからです。

あなたのチームでも、今の満足分岐点より一段高い目標を
設定してみてはいかがでしょうか?

 

どうしたら目標達成できるのか~継続意欲を育む「楽しくやる工夫」~

■楽しくないものは長続きしない

クライアントからよく尋ねられる質問があります。
「せっかく立てた計画を、皆が主体的に実践し、
目標を達成するにはどうしたらいいでしょう?」

こんなとき、私は決まってこう応えています。
「目標を達成するには、長続きしなければいけません。
長続きさせるには、楽しくやることです」。

これには、クライアントは大きく頷きます。
私は、それを確認して続けます。
「ですから、計画を立案し終えて『よし、やろう!』という気になったら、
会議を後15分だけ延長して欲しいのです。
そして、その15分で『どうやったらこの計画を楽しくできるか?』を
話し合ってください。そして、それを実行してください」

私が「楽しくないと続かない」というのは
統計的な根拠があるからです。
内閣府大臣官房政府広報室が毎年発表している
「国民生活に関する世論調査」。ここに
「どのような仕事が理想的だと思いますか?」という質問があります。
この答えの第一位が「自分にとっての楽しい仕事(61.1%)」なのです。

実はこの答えは、平成24年の調査で初めて第一位になりました。
それまでは、「収入が安定している仕事」が第一位でした。
が、それが第二位に転落(60.1%)。
つまり、わが国では「お金」よりも「楽しいがどうか」を
優先して考える人の割合が大きくなったのです。

となると、会社はこれまで以上に
「社員は仕事を楽しんでいるか?楽しいと感じているか?」に気を配り
確かめながらマネジメントすることが大切になってきます。
そこで、楽しさを生み出すために
「どうしたら、あなたの仕事は今よりもっと楽しくなるか」を
社員自身に考えさせる必要が出てきたのです。

しかし、クスッと笑うことすら不謹慎だ!と言われる職場が多い中、
「いきなり楽しめ!」と言ってもなかなかできるものではありません。
そこで、私が最近出会った自分たちで仕事を工夫して
仕事そのものを楽しんでいる2事例を紹介します。

■自分たちならではのことをすれば、楽しくなる

最初は、労働金庫の職員のひとり木綱結子さん(仮名)。
彼女は、自分が担当している会員(労働組合)に対し、
期間限定のキャンペーンを企画しました。
その期間中に労金の商品を契約すれば
Quoカードやバリスタなどが当たるというものです。

こうしたキャンペーンは珍しくありませんが、
この夏のキャンペーンで彼女はひとつの工夫をしました。
入選賞のひとつに「木綱結子賞 1名」という
自分の個人名を冠した賞を設けたのです。

それを面白いと思った私は、
彼女に「この賞の賞品は、何なのですか?」と尋ねてみました。
すると、「実は賞品は決まっていません」といいます。
「え?」と思って聞き返すと、
「当選した人を見て、その人に一番相応しい賞品を
私が選んでプレゼントするのです」。

そこで彼女に、今回はどんな人が当たったのかを尋ねました。
「今回当たった方は、住宅ローンを申し込まれた、
小さなお子様のいるお父さんです。ですから、
ご家族で喜んでいただけるものを、今選定中です」。

さらに私が「選定していて楽しいですか?」と聞くと、
「そりゃもう、めちゃくちゃ楽しいです」との答え。
木綱さんは根が明るい人だが、答えながら顔がくしゃくしゃ。
嬉しくて仕方がない、といった感じだ。

木綱結子賞は、誰かから「やれ!」と言われたわけではありません。
自分で考えて、自分の意思で始めた方法です。
この気配り、1対1の手作り感。
市場を労組に限定した、労働金庫ならではサービスです。

■進捗の見える化を工夫すれば、職場が楽しくなる

第二は、同じ労働金庫のある支店で行っている
見える化で仕事を楽しくする方法を紹介しましょう。

その支店は住宅ローンの相談件数の向上にチカラを入れています。
そこで、現在のところ何人の相談にのることができたのか、
ひと目でわかる進捗管理表を作成することにしました。

工夫したのはその表です。
職員の一人が、部屋にグラフのようなものを貼っても
面白くないと言い出したことがきかっけで、
どこにどんな表を貼ればいいのか議論になりました。

そこで出た意見が、職員が毎日必ず通る階段の壁に沿って
相談者の名前を下から書いていく表。
相談があるたびに、名前がどんどん上の方に積み上がっていく仕掛けで、
今まで何件の相談があったかが、すぐにわかるようになっています。
また相談件数が目標に達した時に、表が天井まで届くように設計してあり、
あと何件の相談をとれば目標達成なのかも一目瞭然です。

もし、天井まで相談者の名前が積み上がったら、
支店全員のチカラでそれだけの人のお役に立った、ということです。
つまりこの表は、進捗の見える化というより
「お役立ちの見える化」なのです。

担当者は「天井付近に相談者の名前を書くときは
梯子を使わないと届きません。
その面倒も…楽しみのひとつです」と笑います。
支店全体でお役立ちを実感できるこの遊び感覚が、
彼らの仕事を、ワクワクするものに変えているのです。

以上、労働金庫の例を2件紹介しましたが、面白くするコツは、
とにかく現場の社員が自分たちで考えること。
楽しそうにしている人やチームのやり方を真似るのもOK。
ただしその場合でも、「同じことをやってみよう!」と
自分たちから言い出すことが大切。
自分で考えてやるから楽しいし、結果が楽しみなのです。

さて、あなたは今、仕事が楽しいと感じていますか?
楽しくするための自分なりの工夫を、
これからたった15分間、考えてみましょう。
そして見つけたことを、躊躇せずトライしてみましょう!

 

あらまし2

打ち手が見えないマネージャのための
たちまち業績回復する28のチェックポイント~

はじめに

やらされ感で業績が左右される時代です。
やらされ感をやりたいに変えないと業績回復は望めません。
つまり、社員ひとり一人が主役だという意識を持たせるよう
マネジメントの仕方を変えないといけません。
それには、現場の人に計画作りの段階から参画してもらうことや
野球のように細かい指示を出して従わせるのではなく、
サッカーの監督のように任せて見守るような
マネジメントの大転換が求められます。
こうした転換の必要性は既に方々で語られていますが、
業績不振の営業チームに特化し、
どのようにして転換すべきかが語られた本は
あまりなかったのではないかと思います。
本書はそれを伝えます。

序.3つの事例を紹介

1. やらされ感が強い原因をチェックする (Trouble)
(1) Planを作る人とDoをする人は同じですか?
(2) Planの中に目玉となる作戦はありますか?
(3) Checkのサイクルは2週間以内ですか?
(4) 仕事を楽しい!と感じる仕掛けはありますか?
(5) 高圧的にPDCAを回そうとしていませんか?

2. 部下が自分の意見を言える環境にあるかどうかをチェックする(Engage)
(1) 部下の不満や不安を積極的に集めていますか?
(2) 目標を語る時、目的も語っていますか?
(3) 「責任は俺が取るから」と明言していますか?
(4) トップダウンで一方的に指示命令していませんか?
(5) チーム単位で成果を生み出す仕掛けがありますか?

3. 成果につながる活動をしているのかをチェックする(Process)
(1) 売れない原因を担当者の能力のせいにしていませんか?
(2) 100件の見込み客が最終的に何件残るか把握していますか?
(3) 「お宝方程式」のレバレッジポイントがどこか明確ですか?
-お宝方程式で変わった事例
-お宝方程式を作成するときの注意点
-項目別にレバレッジを生み出す4つの方法
(4) 「お宝方程式」そのものを見直す必要はないですか?
(5) 目の前の顧客だけを見て提案内容を考えていませんか?

4.部下が自律的に参加する納得計画になっているかチェックする (Planning)
(1) あなたのチームの計画は強制計画ですか?納得計画ですか?
(2) 計画策定に現場の社員や関係部門の仲間が参画していますか?
(3) 「SMARTの法則」の5大要素が入った計画ですか?
(4) 目標達成までのペース配分をチーム内で共有していますか?
(5) 作った計画を皆で大事にしたくなる作り方をしていますか?
-ワイガヤ会議で計画立案したチームだけが知っている4つの効果

5.目標達成に向けてPDCAが回り続けているかをチェックする(Action)
(1) 進捗が一目でわかるアクションプランシートを使っていますか?
(2) アクションプランは皆の意見が入る形で作られていますか?
-作成STEP1
-作成STEP2
-作成STEP3
-作成STEP4
-作成STEP5
-作成STEP6
(3) 進捗管理は誰がどのようにやるのか明確ですか?

6.実行しながら人が育つ仕掛けがありますか? (Next)
(1) 継続的に成長する2大要素を取り入れていますか?
(2) ネガティブな仲間を前向きに変える努力をしていますか?
(3) 地味な仲間に光を当てる称賛の機会がありますか?
(4) チーム対抗アワードなど活動が習慣化する工夫がありますか?
(5) 今期の気づきを次に生かす振り返りシートがありますか?

まとめ 業績回復と人材育成のTEPPANネタ

 
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株式会社 V字経営研究所

株式会社V字経営研究所は、2014年4月に起業した、次世代経営チームの育成を支援するコンサルティング会社です。 「 事業と人財のV字回復するプログラム、あります 」 をスローガンに、企業の最重要課題である増収増益の実現と人財が育つ仕組みづくりを支援します。また、その実践を通じて社長が右腕と頼む次世代経営チームを育てます。次世代経営チームが強くなれば、今日出会ったお客様と、100年後も付き合い続けることができるでしょう。
企業がそのような100年ブランドへと成長することが当社の理想です。

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