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V字研メルマガ vol.194 『2017年は、新しい『戦略』が始まる年』

2016年12月28日 / 08時55分

今年もいよいよラストですね。
皆さんにとってはどのような年でしょうか?
来年はどんな年にしたいですか?

来年がどんな年になるか?
ここで方向性を確かめてみたいと思います。

そこで、本メルマガで何度も登場した
マッキンゼーが提唱する企業の7段階進化論で考えてみましょう。
同社は、企業は下記の順番で進化すると言っています。

1.戦略が変わる
2.組織が変わる
3.システムが変わる
4.求められるスキルが変わる
5.求められる人材が変わる
6.風土が変わる
7.価値観が変わる

7の価値観が変わると、戦略が変わるから1に戻る。
以後、この1~7が繰り返されます。
そして、この順番に変わらないと企業は変われないのです。

リーマンショック後の2010年を、
各企業の戦略がグローバル戦略に切り変わった年とすると
7年後に当たる今年は『価値観』が変わった一年でした。

特に、「ダイバーシティ」と「働き方」に対する
価値観の転換はコペルニクスものでした。

電通の有名な『鬼十訓』が電通の社員手帳から消えました。
これも象徴的な出来事でした。
高度成長時代のモーレツ社員は、
ここに絶滅したと言っていいでしょう。

先日、リクシルの八木副社長の講演を聞きました。
タイトルは『ダイバーシティは経営戦略である』です。
そして、次のように語っていました。
「ダイバーシティをやらない会社は潰れる。
なぜなら、海外企業が取引先に選ばない、
学生が応募しない、イノベーションが生まれないからだ!」

最後のイノベーションに関してはこう触れていた。
「当社の商品=住宅の水回り、サッシなどは
決定権はほぼ女性が握っている。
それなのに女性の役員がいない、管理職がいない。
そんな会社の商品が選ばれるわけがない」

聴きながら確かにその通りだと思った。
女性が開発に深くかかわらない限り、
女性に選ばれるような商品はできないだろう。

そう考えると、来年は新たな『戦略』を指向する年だが、
カギはダイバーシティにありそうです。

ダイバーシティ対応が必要な人が今、
わが国には7309万人います。
内訳は聴覚障碍者36万人、視覚障碍者32万人、
身体障碍者366万人、知的障碍者55万人、
色覚障碍者319万人、外国人登録者213万人、
LGBT892万人、65歳以上の高齢者3296万人、
妊婦100万人。インバウンドが年間2000万人です。
実に半数以上です。

しかし、これらの人をお客様として
受け容れる準備ができてるない会社が殆どです。
例えば小売業や金融機関や病院等では
以下のような対応が求められます。

長時間買い物可能な営業時間か?
頭フロア案内ボートや館内放送は日本語以外にあるか?
商品の案内や表示に外国語が使われているか
ホームページ多言語化がなされているか
自社のWiFiが整備されていてつながりやすいか
外国人従業員を配置していたか(名札などを確認)
よく使うフレーズの言語を変換した表やシートがあるか
店頭やレジにクレジットカード使用可能の表示があったか
館内、店内、店舗付近に外貨両替機があるか
クレジットカードで日本円を出せるATMが設置されているか?

これらは正直言って手間のかかる面倒くさいことです。
それでもやりたいと思うことばかりですね。
それを実現するには、生産性向上が欠かせません。
製造業は、今まで以上に生産性が上がる
システムをお客様に提案していく必要があります。

具体的な対応は各社によって違うでしょうが、
ダイバーシティ対応を可能にする仕組み作りが、
市場でも、職場でも、地域でもより強く求められてきます。

あなたの会社には今まで、「うちではやっていません」と
断っていたニーズはありませんか?
あなたの会社でも「できたらいいな」と思うことはありませんか?
来年にかけて考えてみてはいかがでしょうか?

本年も当メルマガをお読みいただき有難うございました。
駄文ではございますが、
少しでもお役に立てたのなら幸いです。

皆様のご多幸をお祈りいたしています。

 

【愛知県主催】ダイバーシティ活躍に関心のある方向け

2016年12月27日 / 17時34分

【愛知県主催】ダイバーシティ活躍に関心のある方向け

『稼ぐ企業の人財活用~その手があったか~』
テーマ:経済活動における多様な人財活躍の重要性

私は講義とコーディネータを務めます。
ダイバーシティの活躍に関心が高い方はぜひお越しください!

【岡崎会場】
開催:平成29年2月10日(水) 13時30分~15時30分
会場:岡崎商工会議所
料金:無料

【一宮会場】
開催:平成29年2月14日(水) 16時00分~18時00分
会場:一宮商工会議所
料金:無料

 

V字研メルマガ vol.193 『ヒントはお客様の「つぶやき」にある』

2016年12月21日 / 08時45分

この季節になると、サンタさんに変身する人が多数います。
例えば、前回のメルマガで紹介した
岐阜の西濃地区No.1注文住宅の森住建さん。

同社では社員がサンタとトナカイに扮し、
お客様の家の子供たちにプレゼントを届けて回ります。
13年前社長に初めてお会いした時は、サンタは4人でした。
それが今じゃ10人以上!4年前でもこんなに!
http://www.mori-juken.jp/event/other/post-31.php

地域貢献が企業の責任と言われて久しいですが、
お客と一緒に楽しんじゃうことが何よりの地域貢献ですね。

さて、そんな小さな地場工務店が、
この秋、新たに驚きのサービスを開始しました。
それが『ほねつぎ』の開店です。

実は同社は、ショールームの隣には
デイサービス及び機能回復デイサービスの施設を併設しています。
同社がデイサービスを始めたのは、
あるお客様がこんなことを言ってきたからです。
「私、家を売らなくちゃいけないかもしれない」。

理由は、お義母さんの介護でした。
今まで自分が働きに出て、
その収入でローンを払っていました。
しかし、介護があるのでパートに出られなくなってしまう。
すると、ローンが払えなくなってしまう。
だから、家を売らないといけないのです。

それを聞いた森社長は考えました。
同社の理念は「心暖まる家づくり」です。
その家に住む人の心が冷えていくのは、とても残念なことです。

そこで、自社がショウルームの隣地に
デイサービスを運営することにしました。
「お義母さんは昼間当社で預かるから、
その間働きに出ればいいでしょう」という同社からの提案です。

この提案にお客様は感激。それを見た同社は、
自社の地域で果たすべき役割に気が付きます。
「住宅を建てるだけでなく、暮らしを提案すること」。
隣地に機能回復デイサービスやカルチャースクールを展開します。

カルチャースクールの内容も、住まう人のニーズに合わせて
「子供の写真の撮り方教室」や「ロボ☆キッズ教室」を開催。
たちまち近所で評判になりました。
http://www.mori-juken.jp/event/culture/1214-1.php

こうしてデイサービスやカルチャースクールの利用者を
確実に増やしていった同社ですが。
今度はデイサービスで働いている介護職員が、
お客様から予期していないオファーをいただくようになりました。

それは利用者からの
「肩揉んでくれない?マッサージしてくれない?」でした

実は介護職員が肩もみやマッサージを行うことは
法律で禁じられています。
できるのはあん摩マッサージ指圧師などの資格を持つ人だけ。
そこで同社はFCに加盟して隣地に「ほねつぎ」も開店。
すると、こちらもたちまち繁盛店となったのです。

こうした多面的なサービスは本業の受注にも貢献しています。
同社のデイサービスやほねつぎに満足した
おじいちゃんやおばあちゃんたちが、
自宅のリフォームを依頼してくるだけでなく、
「家を建てるなら森住建がいいよ」と、
子供や孫に口コミで、伝えているからです。

「家を売りたい」や「肩を揉んで」などのニーズは、
もし社長ではなく担当者が聞いていたら、
「やっていないから、できません」「金額が小さすぎる」などと
勝手に判断して断っていたかもしれないニーズです。

が、そうした声がきちんと社長に届く仕組みがあり、
社長自陣が現地に行き、現物を見て、
そこにいる人の気持ちを汲み取る
現地・現物・現実の三現主義に徹すると、
ビジネスとしてモノになるからないかを
敏感に感じ取ることができます。

そして、自社の理念に照らして、
これは投資してやる価値がある事業か否かを判断します。
森住建にも喫茶店経営など失敗した事業はありますが、
トライ&エラーを繰り返しながら、
「お客様に喜ばれる事業」を見極める感性を高めています。

お客様に焦点を合わせた新サービス開発。
お客様のほんの小さなニーズをヒントに
是非あなたもトライしてみてください。

 

【 愛知県主催 】ダイバーシティ活躍に関心のある方向け
【 平成29年2月10日 / 14日 】

2016年12月20日 / 14時24分

【 愛知県主催 】ダイバーシティ活躍に関心のある方向け

『稼ぐ企業の人財活用~その手があったか~』
テーマ:経済活動における多様な人財活躍の重要性

私は講義とコーディネータを務めます。
ダイバーシティの活躍に関心が高い方はぜひお越しください!

【 岡崎会場 】
開催:平成29年2月10日(水) 13時30分~15時30分
会場:岡崎商工会議所
料金:無料

【 一宮会場 】
開催:平成29年2月14日(水) 16時00分~18時00分
会場:一宮商工会議所
料金:無料

 

V字研メルマガ vol.192 『サプライズよりもプワスワン』

2016年12月17日 / 08時45分

先日、映画化された『海賊と呼ばれた男』を観ました。
主演の国岡鉄蔵扮する岡田准一氏から
ほとばしる熱情が素晴らしかったです。

小さな会社が使命感に燃えてビジネスを展開し、
大手を震え上がらせるストーリーは実に痛快。
逆転劇がお好きな方にはお勧めです。

さて、今日は『海賊と呼ばれた男』の主人公に似て、
大手のハウスメーカーを震え上がらせている工務店の話です。

最近お会いしたある大手ハウスメーカーの部長が
最近は、コンペになかなか勝てないと嘆いていました。
理由は…小さな工務店との競争に負けてしまうから。

「そんな強い工務店があるの?」と思って
興味津々でその工務店の名前を聞いてみました。
すると、私がよく知る会社だったのでビックリ!
岐阜の西濃地区で7年連続注文住宅No.1の森住建です。
http://www.mori-juken.jp/

では、森住建はいったい何が凄いのでしょう?
そこで森社長に、同社の強さについてインタビューしました。
それを今回ご紹介したいと思います。
ポイントは「2つの方針と、8つの付加サービス」です。

まず、2つの方針です。
方針1「家を創るのではない。暮らしを創るのだ」
住む家族に必要なのは、家ではなく「理想の暮らし」です。
家はその手段にしか過ぎません。
そのため、どんな暮らしがしたいか、徹底的にヒアリングします。
「こんな暮らしになりますよ」を事前にお知らせします。

方針2「技術より態度」
地場の工務店ですから、大手の技術力には敵いません。
しかし、顧客は技術力だけを評価するわけではありません。
施主と工務店の付き合いは、何十年と続きます。
信頼関係の構築を何よりも重視しています。

そこから生まれたのが、以下の8つの付加サービスです。

1.納得いくまでヒアリング
暮らしを提供するには、お客様の話を徹底的に聴くこと。
なかには3時間×10回にもなる施主もいます。
小さな子供も含めた家族ひとり一人の理想の暮らしを聴くこと。
地域で一番話を聴く姿勢が、お客様から好かれています。

2.風配図の提供
風配図とは風の流れを表した図です。
施主が家を建てる場所の季節ごとの風向きを調べ、
ドアや窓の位置の設計に活かします。
特に風が吹いたときにドアが「バタン!」と
勢いよく閉まる危険がないように配慮します。

3.自治会情報の提供
新しく土地を購入されたときは、
自治会の決まり、ルールなどを調べてお伝えします。
とりわけ自治会長さんの性格は大事です。それも伝えます。

4.サイトプランの提供
新築の2Fの窓から見える景色を予想して示します。
特に隣に住宅がある場合、
窓の位置が重なると家の中が丸見えになってしまいます。
そのリスクを避けた窓の配置をします。

5.間取り決定後は1/50の模型プレゼント
できる家の模型が提供されると、
施主は出来上がるまでずっとワクワクし続けます。

6.現場の1日5回清掃習慣の導入
「プロの仕事は美しい」と言われますが、
現場のショールーム化は、近隣への配慮であり、
地域での同社の信用を高めます。

7.工事の近隣への予告の実施
この予告を怠ると、施主は近所の人から
「あなたの家の工事の時は、ずっとうるさかった」と
10年経っても言われかねません。
ディズニーランドの行列と同じで、
事前に「〇分待ち」と伝えていたら何も問題がないのに、
伝えていないと問題になります。それを避けます。

8.来客5分前に表で待つ
約束の時間前に、必ず店の前で店員が待っています。
私がお伺いした時は、約束の10分前でしたが、
社長がもう出て待っていてビックリしたことがあります。
お迎えされると、モチベーションが上がります。

これらは、いずれも奇をてらったものではなく、
当たり前のことを当たり前にやっていることばかり。
しかし、明らかに他社とは違います。
それを生み出したのは、2つの方針に示された
「自分たちが何を売っているのか」という定義です。

まず自分たちの売りモノの定義をし、
具体的な行動に落とし込むとどうなるかを考えます。
すると、何をするべきかの気づきが得られます。
それを実行に移せば、他者との違いを出せます。

「あなたの会社は何を売っていますか?」
そう問いかけて、サプライズよりもプラスワンで
選ばれる会社になりましょう。

 

V字研メルマガ vol.191 『大塚家具はなぜピンチなのか?』

2016年12月14日 / 08時45分

昨日、大塚家具が赤字続きだという報道がなされました。

私は同社を事業承継のひとつの事例として見ていたので、
やはり、このような承継の仕方は上手く行かないことが
明らかになりました。
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20161212-00110904-diamond-bus_all

お家騒動があった
2015年4月に大塚家具がどうなるかを予見し
3回続けてこのメルマガで書いています。
今日はそのバックナンバーを紹介したいと思います。

第68号「大塚家具の御家騒動から学んだこと」
http://vjiken.jp/info-blog/?p=217
第69号「どっちが正しい?大塚家具の親子戦争」
http://vjiken.jp/info-blog/?p=219
第70号「値決めこそ経営」
http://vjiken.jp/info-blog/?p=221

今のところ、予想が当たってしまいました…。

大塚家具のこの事態に私の2人の師匠がコメントしています。
マーケティングの師匠:土井英司先生
大塚家具は、家具を売っていたんじゃない。
「特別」を売っていたのだと思う。

理念経営の師匠:窪田貞三先生
大塚家具の先代のブランディング戦略は正しいと思います。
しかし、後継者が悪いかどうか?それは疑問です。
あえて言えば、先代が「頭の良い娘なら経営が出来る」と勘違いし、
経営権だけ継承し、
理念やビジョンやブランディングの継承をしなかったことに
問題があると思います。
だから、単純にダメな娘だという判断は出来ないと思います。

皆さんは、どう思われますか?

立ち直るには…イノベーションが必要でしょう。
ユーザーが離れていっているのですから、
ユーザーに焦点を絞り、
ユーザーを知る原点に帰らないといけないでしょうね。

 

V字研メルマガ vol.190 『「外れ率」を小さくするヒット商品発想法』

2016年12月10日 / 08時45分

先日ある洋菓子メーカーの営業マネージャと話をしていたら、
某百貨店のカリスマバイヤーから
「こんなお菓子はできないかな。
そしたらきっと売れますよ!」と言われたそうです。

それは、聴けば聞くほど
「そんなお菓子があれば美味しそうだな、
食べてみたいな!」と思う内容でした。

これは、まさにドラッカーの言う「予期せざるオファー」!
同社を変えるヒントかも知れない!と感じました。
というのも、高級店の店員の発言をきっかけに
劇的に会社が変わった100年企業が実際にあるからです。

富山県高岡市の社員数120人の株式会社能作です。
高岡市は、日本有数の銅製品の産地です。
同社は、1916年創業。
が、2000年頃までは同地区に多数ある社員数わずか10人の
銅製仏具の下請けメーカーでした。
http://www.nousaku.co.jp/

そんな同社に2000年、転機が訪れます。
デザイナーから東京の展示会への出展依頼です。
「直接ユーザーに見てもらい評価が欲しい」と
考えた能作社長は、出展しました。

このとき出展したのはベル。
お坊さんが托鉢をするときに鈴を鳴らしますが、
同社のおりんは音がキレイということで
ホテルのフロントで使う呼び鈴に応用したのです。

が、このベルは大変音が良く残念ながら数は売れませんでした。
日本の家庭には、ベルを振って誰かを呼ぶ習慣がないからです。
すると店員さんが
「では、風鈴にしてみては?」と提案してくれました。

そこで同社は銅製の風鈴を制作。
再び出展したところこれが大変好評で、
3か月で30個しか売れなかったベルが
3000個も売れる大ヒット商品となりました。

この経験で、社長は「うちはユーザーとの接点がないから、
店員さんの意見を元に商品開発しよう」と決めました。
なぜなら、店員さんは自分の欲しいものではなく、
10人中何人が欲しがるかという観点で考えて発言します。
「外れ率」が自ずと低くなるのです。

そこで「次は何が欲しい?」と店員さんに聞いたのです。
すると店員さんは「食器が欲しい」と言いました。
これは同社にとって『予期せざるオファー』でした。

が、同時に超難題でもありました。
実は銅では食器は創れません。
銅がさびると緑青という毒が出てしまう可能性があるからです。
そこで能作社長が考えたのは銅ではなく錫を使う食器でした。

錫は、「錫の器に入れた水は腐らない」や
「お酒の雑味が抜けておいしくなる」などと言われています。
高いイオン効果による殺菌・鮮度保持の機能があるのです。

が、当時純度100%の錫製品は市場にはありませんでした。
錫は銅と比べると融点が低く、すぐ溶けて流れてしまいます。
そのため、砂で型を取り、そこに溶けた金属を流し込んで固める
従来の生型鋳造法は採用できなかったのです。

が、何としても純度100%の錫を作りたかった能作社長は、
試行錯誤を重ねました。そして、従来の生型鋳造法を応用し、
シリコーンで作った型の中に溶けた錫を流し込む
シリコーン鋳造法を独自に開発、成功したのです。

その結果、世界初の、純度100%のぐい飲みやカップ、
テーブルエア、花瓶などの錫製品が多数誕生しました。
これらの商品には錫特有の、押したり曲げたりすると
形を変える柔らかさと温かさがあります。
さらに、イオン効果で飲料を美味しくする効果もあります。

同社はその商品を大手デパート等の直営店などで販売。
たちまち女性ファンの心をつかんだだけでなく、
海外でも大人気商品となりました。
さらに近年は、その曲がって安定する特性から、
手術用のツールとして医療業界からも注目されています。

これにより、同社の売上げは
産地問屋の下請けだった時に比べ12倍、
社員数も10人から120人にまで成長したのです。
能作社長は「伝統は守ってもなくなるだけ。
守るものではなく攻めるもの」と言いますが、
攻めのきっかけになったのは「予期せざるオファー」でした。

「予期せざるオファー」に出会った時に
「無理だ」と諦めるのは簡単です。
が、「人は、できない課題を与えられることはない。
課題が与えられるのは、その人にその課題が十分に
クリアできるから」といわれます。

そのオファーは「貴方だからこそ」生まれたものです。
それを克服すれば、そこにはブルーオーシャンが広がります。
その光景を楽しみに、ぜひ挑戦してみてください。

 
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企業がそのような100年ブランドへと成長することが当社の理想です。

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