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V字研メルマガ vol.272「信用と信頼の違いとは」

2018年2月6日 / 09時23分

『信用と信頼では何が違うのでしょう?』

「はれの日」事件の社長が謝罪しましたね。
4日には、被害に遭った新成人を集めた
船上パ―ティが開催されたとのニュースがありました。
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20180204-00000051-asahi-soci
キンコン西野さんの心意気に少し心が温まりますね。

当の社長は記者会見で
「計画倒産ではない」「詐欺ではない」
と言っていましたが、疑念は尽きません。

というのも「はれの日」のビジネスモデルは、
まず倒産しないビジネスモデルだからです。
一般のビジネスとは違い、同社のビジネスは
お客様が予約した時点でお金を支払う前払い方式。

こんなお金の取り方をするビジネス、
他に思い当たりますか?
せいぜい学校の授業料や
金融商品ぐらいじゃないでしょうか?

「はれの日」はサービスを施す成人の日まで
お客様客からお金を預かっているわけです。
これはお客様から見たら、「はれの日」に
預金しているのと同じ。または貸しているのと同じ。
つまり、金融商品を買っているのと同じです。

「預金」は誰に対してもできることではありません。
相手を「この人なら間違いない」と
信用していないとできないことです。

そして、ここで考えたいのは、
「信用」と「信頼」は違うということです。

「信用」は、「この会社は、いつも私を大事にしてくれる。
何かあったときは私にすぐに連絡くれる。
一番の善後策を一生懸命考えてくれる。だから安心だ」です。
つまり人間力への評価です。

一方「信頼」は、「この会社は、いい仕事をする。
これだけの設備と人財が揃っている。歴史もある。
必ずこちらが要求する品質、納期で仕上げてくれる。
支払う価格に相応しい価値を自分にもたらしてくれる。
間違いはない」です。つまり仕事力への評価です。

そして、銀行が企業にお金を貸すときの決め手は
「社長の目を見て決める」というように、「信用」です。
「仕事ができるかどうか」よりも
「人間としてどうか」を重視するのです。

このことは皆さんも感覚的にわかると思います。
友人にお金を貸して欲しい、と頼まれた時、
見るのは友人の「仕事力」ではなく「人間力」のはず。

逆にいくら「腕が良いお医者様」だと言っても、
手術を受ける前に全額支払う人はいないと思います。
「信頼」だけではお金は渡せないのです。

つまり、「はれの日」はお客様から
「人間力」への評価を得ていたのです。
それを最悪のカタチで裏切ってしまったわけで、
お客様からしたら、預金している銀行が
当然破綻した以上の衝撃だったでしょう。

お客様に全額前払いしていただけるビジネスは
資金繰りが楽であり、起業家の理想です。
が、それをやるには何よりも人間力を
高め続けなければならないことを
肝に銘じておきたいものです。

 

V字研メルマガ vol.271「ワクワクプランとイマイチプランの違いとは?」

2018年2月6日 / 09時21分

突然ですが、皆さんの会社では
新規事業の企画が進んでいますか?

私はこの2週間だけで、
5社19案の新規事業の企画案と向き合いました。
いずれも数か月間担当者が練り上げてきたもので、
どの会社も「次の主役事業」を創ろうと必死です。

こうして多くの案件に触れると
「ああ、これは成功しそうだな」と思うワクワクプランと
「ああ、これはおそらく上手く行かないだろう」と
思うイマイチプランがあります。
今回はその違いをお伝えします。

ワクワクプランの企画書の構成は、こんな感じです。
「こんなことに困っているお客様がいます」
「そこで、お客様のことをよく調べてみました」
「現状を調べれば調べるほど、
お客様は大変な思いをしているとわかりました」

「そこで現状を詳しく調べてみました」
「調査をするうちに意外な事実に気付きました」★
「そこで考えたのがこのプランです」
「このプランには今までにない特徴があります」
「そのため、お客様に『これを待っていたんだ』と
喜んでいただけると思います」

ここで★印がついたところがミソです。
お客様の現状を分析していたときに、
「お!」と思える意外な発見があるのです。

例えば、「名古屋のお土産」を検討しているチームがありました。
名古屋土産と言えば、「赤福」か「板角えびせんべい」が定番です。
が、いつも同じ土産では贈る方も貰う方も飽きてしまいます。

そこで土産物の種類を他のエリアと比較検討したところ、
チョコレート菓子の割合が少ないことに気が付きました。

名古屋=小倉、のイメージはありますが、
名古屋=チョコレートのイメージはありません。

このようなときに
「イメージに合わないから止めよう」と考えるか、
逆に、「普及させるチャンスかも」と考えるかで、
結果は大きく変わります。

裸足で暮らしている原住民を見て
「靴を履く習慣のない人に靴を売るのは無理」と思うか
「皆、裸足なのだから靴を売ろう」と思うか。
というのと同じ心理です。

このときは、クライアントと話し合い
「ないなら創ろう」と、
チョコレートケーキを作ることを選択しました。
さらに名古屋らしさを出すために
隠し味に「八丁味噌」を用いました。

こうしてできた名古屋の新土産「ショコりゃあて」は
見事市場テストをパスして、
現在、名古屋駅構内のKIOSK他の店頭に並び
対前年比で大きく伸び続けてています。
http://fraicheur.co.jp/chocolyate/

その切っ掛けとなったのが、
現状分析時に発見した意外なデータ。
そこから対象をチョコに
「絞り込んでいった」のが成功の鍵になりました。

ワクワクプランとイマイチプランの違いは、
現状分析時に意外な発見があるかないか、です。
そしてその発見した事実を元に、
お客様の課題をギュッと絞り込んで深堀している点です。

皆さんも、2020年以降に向けて
今からより尖ったプランを磨いてみましょう!

 
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