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V字研メルマガ vol.69 「どっちが正しい?大塚家具の親子戦争」

2015年6月26日 / 09時26分

「どっちが正しい?大塚家具の親子戦争」

前回、大塚家具のことを書きました。
そしたら、その日に出会った2人も経営者から
まったく同じ質問をされました。

「酒井さんは、先代(親父)と社長(娘)、どっちが正しいと思う?」

前回のメルマガは、どっちが正しい、とかではなく、
「企・業・絆」という、企業が取りうる3つの戦略について
皆さんにお伝えしました。

ニトリのような入り易い店を創る「業」を基本戦略とする社長と
来たお客さんを会員にし、寄り添う「絆」を基本戦略とする先代。
その違いをお伝えしたのですが、見方を伝えただけでは、
このメルマガの読者の皆さんには喜んで頂けないみたいです。

そこで今回は、私の見解をお伝えします。
大塚家具は先代の戦略の方が優れていると思います。

理由は3つあります。
第一に大塚家具で買う人は、「寄り添い」を求めているからです。

以前、「ヤナセユーザーはなぜレクサスに切りかえないのか?」と
ヤナセユーザーに尋ねたことがあります。
トヨタ車の方が、まず壊れないからです。

するとその人は「壊れたら、すぐに代車を持ってきてくれます。
代車に乗るのも楽しみなんですよ」と答えました。
壊れるというリスクを、ヤナセは同社ならではの
寄り添い力でカバーしているのです。

大塚家具のファンは、「絆」が命なのです。
そのようなお客様には、店が入りやすさは関係ないでしょう。

第二に、社長の戦略に独自性が感じられないからです。

社長がとろうとしている戦略は、
「ニトリのような」「IKEAのような」というように
他社の名前がついて紹介されている。
もうその時点で、差別化できていない証です。

マスコミが「ニトリのような店…」と書けば書くほど、
読者は本家本元の「ニトリ」が見たくなります。
そして、本家本元の方が優れているんだ、との印象を持ちます。
つまり、本来差別化したい他社の宣伝を
バンバンやってしまっているのです。

スポーツ選手で「松井二世」「イチロー二世」などと
言われた選手は山のようにいます。
しかし、彼らはまず大勢しません。固定のファンも造れません。

そして、本家本元の存在だけが大きくなっていきます。
それと同じことが、家具業界で起きてしまいそうです。

第3は、顧客リストを同社の最大の財産と考えれば、
家具販売の落ち込みをいろんな商材でカバーできるからです。

大塚家具は高級家具を購入した
顧客リストを何万と持っているはずです。
おそらく、そのリストは2000年以降に二世帯住宅を構えた
金満団塊の世代のリストだろうと思います。

その人たちはもう家具は必要ないかもしれません。
ただし、まだまだお金は使うだろうと思います。

彼らに対し、家具のメンテナンスはもちろん、
クルマや、家全体のメンテナンス、
あるいは自分自身の健康や資産のメンテナンス、
家族や友達との関係のメンテナンスなど
メンテナンスを切り口にしたリピート性の高いサービス商材を
各社とアライアンスを組んで提供することは可能なはずです。

「絆」が売りなのですから、
担当者がすべてのメンテナンスの窓口となり、
ユーザー宅にお邪魔してオーナーと茶話して帰る。
そんな総合メンテナンス会社への変身が可能ではないかと思います。

経営は、大きくするばかりが能ではありません。
少ない顧客でも、その顧客に「絆」を施し、
充実したサービスを提供し続ければ選ばれ続ける存在になることは、
老舗の旅館や料亭を見れば明らかです。

大塚家具は富裕層の顧客リストを持った会社なのだから
それを活かしてほしいと思います。

以上が私の意見ですが、皆さんはどう思われましたか?
外れた時は、どうぞ笑ってくださいね!

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