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V字研メルマガ Vol.277「金を追うと、なぜ商売は失敗するのか」

2018年3月20日 / 15時06分

前回、「数字を追えば心が乱れる」という近江商人の
教訓をお伝えしましたが、今回は同じ近江商人の
「金を追うな、仕事を追え」についてお伝えします。

「金を追う」は売上げや利益ばかりを追うこと。
「仕事を追う」とは、顧客のニーズを追うことです。

例えば一般にメーカーは問屋や販売代理店を経由して
最終ユーザーに商品を販売しています。
メーカーの営業活動は、問屋を回り、
新商品を紹介や自社商品の在庫を確認し、
追加オーダーを受注するのが主な仕事です。

会社からは担当する問屋毎に営業目標を与えられています。
前年1千万円買っていただいた問屋には
今期20%アップの1千2百万買ってもらえ、というように。

このとき、「金を追う」営業マンは、
問屋に足繁く通い、「あと少し何とかなりませんか…」と、
とお願いします。

するとバイヤーは
「それなら値引きしてもらえませんか」と答えます。
営業マンはその要望に応えようと、
上司に掛け合い、値引きの許可を勝ち取ります。

ただ、こうしたことが続くと会社は体力を失っていきます。
さらに、取引のある問屋を
「価格だけで取引先を選ぶ客」へと変えてしまいます。

価格重視の客はより安い値を提示するメーカーがいたら
そちらに行ってしまいます。
金を追うと、長期にわたるWin-Winの関係が
築けないのです。

では、どうしたら「仕事を追う」ことができるのでしょうか?
それには未来工業?の取り組みがヒントになると思います。

年間休日が140日以上にもあるにかかわらず
経常利益率が10%超の未来工業は
主に電気工事業者向けのパーツを作っています。
その商品は独創的で、高シェアを誇っています。

それは、同社の営業マンが最終ユーザーである
電気工事の現場に入って作業を観察し、
工事担当者の話を聴いているからです。
そして、「こうしたらもっと便利になる」アイデアを見つけ、
開発や製造部門に伝えて形にし、
問屋を通して最終ユーザーに届けているのです。

こうしたアイデア発見行動を徹底するため、
同社は「営業マンの仕事=情報収集」と明言しています。
利益を生み出すのは工場で、営業の仕事ではないのです。

そのため営業マンには給与と連動する
営業ノルマは課していません。
ノルマ化すると、上記のように営業マンが
問屋ばかりを訪問して現場に行かなくなるからです。

また問屋も「営業マンの仕事=情報収集」であれば
メーカーが直販するリスクがないため、
進んで工事担当者を紹介します。
そして、自分たち問屋にとってもメリットの多い
差別化された新商品を仕入れることができるのです。

「金を追うな、仕事を追え」の本質は
儲かる仕組みを作ることです。
あなたの会社は金を追いすぎて
お客様のニーズを見過ごしていませんか?
チェックしてみてください。

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