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V字研メルマガ vol.322「なぜジャパネット高田さんはあんなに売れるのか?」

2018年10月19日 / 19時11分

ジャパネットが二重価格表示で注意されましたね。
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20181018-00000070-jij-soci

こうしたことがニュースになるのは
それだけ影響力がある存在なのでしょう。
私も、ジャパネットには随分学ばせていただきました。

「ジャパネットたかたの高田さんは、
なぜあんなに売れるのでしょう?」
私が営業マン研修でよく出す質問です。

ジャパネットは最後におまけを随分付けるので、
それで売れている印象を与えます。
しかし、おまけは今すぐ決めてもらうための手段です。
その前にしっかり「これいいかも!」と
思わせる提案ができているので、おまけが効くのです。

高田さんは対象がどんな商品でも、
「これいいかも!」と思わせるプレゼンを連発しました。
それは、常に視聴者が「誰を喜ばせたいか」を考え、
今あなたの前にある商品を使うと
その人を喜ばせることができますよ!と
気づかせる達人だったからです。

例えば電子辞書を売るとき、
あなたは何をどう伝えますか?

1 辞書の内臓データ量が豊富 
2 手書き入力ができ操作が簡単

これらはどんなセールスマンでも語ります。
ところが私が同社のスタジオを見学させていただいた時、
高田さんは次のように語っていました。

「例えば、『イワシ』と入力してみましょう。
漢字が出ます…こんな字を書くんですね。
写真が出ます…生体の特徴が出ます…
そして、料理の写真も出ます…
美味しそうですね!…こんな風に、
『イワシ』について次々と出てきます。

これを、お孫さんに見せたらどうでしょう?
お孫さんは興味津々でしょう。
そして『勉強って面白いなぁ~』と
自分で気づかせることができるんです」。

このとき想定している顧客は、
小さなお孫さんのいるおじいさんです。

おじいさんが喜ばせたい相手は「孫」。
そのおじいさんには悩みがあります。
それは「おもちゃを買い与えるような喜ばせ方でなく、
孫の成長につながることがしたい。
でもその方法がわからない」というもの。

その解決策として、高田さんは電子辞書を
次のように提案します。
「電子辞書をお孫さんと一緒に見ると、
孫が『おじいちゃん、これ面白い!もっと見たい』と喜びますよ!」。

このとき高田さんは、おじいちゃんと一緒に
お孫さんが喜ぶ夢を見ていました。
セールスの達人は、常に顧客と一緒に夢を見る人なのです。

高田さんはもう画面には出てきませんが
その雄姿はyoutubeなどで見られます。
営業マンは是非参考にして下さい。

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